Formas de venta indirecta

Los mayoristas

Los mayoristas son los distribuidores o intermediarios que tienen como función ser el canal de distribución entre los fabricantes y los detallistas.

 

Se puede usar o no a los mayoristas como canal dependiendo del tamaño del pedido, la distribución geográfica, su capacidad financiera y la posición en el mercado. 

 

La decisión de trabajar con mayoristas está en función de los siguientes elementos:

 

El tamaño del pedido. Dependiendo de la estructura de costos del fabricante puede hacer sentido trabajar con un mayorista. Si los costos fijos por pedido son altos, entonces conviene a la empresa tener menos pedidos de mayor tamaño cada uno.  Por medio de un mayorista el fabricante se evita tener que manejar la venta al detalle que puede ser costosa.

 

Distribución geográfica. Si los detallistas son muchos y se encuentran extendidos en un área geográfica amplia, es preferible para el fabricante tratar con un mayorista local que se encuentra más próximo al círculo de clientes del área.

 

Capacidad financiera. Los detallistas normalmente se financian de sus proveedores.  Si el fabricante cuenta con la capacidad financiera para cubrir los periodos de pago de sus clientes y cuenta con la capacidad técnica y económica para atender a múltiples clientes, entonces podría prescindir del mayorista.  

Por el contrario, si el fabricante no desea financiar las ventas ni el inventario relacionado con la venta al detalle, resulta valioso trabajar con un mayorista.

La posición de los mayoristas en el mercado. Si la posición de los mayoristas es fuerte, será más difícil competir con ellos o no hacerles caso. En algunos casos son la única forma de llegar a los detallistas. 

 

Los detallistas

El detallista es aquel que vende al consumidor final. Vende en pequeñas cantidades de acuerdo a las necesidades que tenga el cliente. 

En casos donde la promoción de ventas es muy importante, hace sentido al fabricante trabajar directamente con el detallista. De esta forma podrá asegurarse que se realice la promoción precisa que está buscando tener en el punto de venta.