Prepárate antes de negociar, conoce las 5 tácticas más frecuentes de los clientes

Algunos clientes aceptan sin pedir nada más y otros son muy duros negociadores, buscando conseguir todo tipo de concesiones adicionales.

 

Para el comprador cualquier concesión puede ser muy razonable, pero el vendedor debe tener la habilidad de reconocer cuando una concesión es importante o cuando el comprador está buscando obtener un poco más… de lo que sea.  

 

Aquí las 5 tácticas más comunes que siguen los clientes para obtener concesiones

 

1. El ataque cardiaco

El cliente te pide una propuesta y cuando ve tu precio le da un ataque cardiaco y te dice que tu precio está lejísimos de lo que podría pagar.

Puede ser una estrategia para hacerte dudar del valor de tu producto. No te pongas a la defensiva. Pídele que te explique porque considera que el precio es muy alto y atiende uno por uno sus argumentos. No te dejes llevar por un comentario tan general.

 

2. El negocio está "casi cerrado"

Después de una larga y dura negociación el cliente te dice que ya está listo para comprar. Tú esbozas una gran sonrisa y te frotas las manos. En eso el cliente hace una última solicitud.  El cliente espera que le concedas esta solicitud aprovechando que estás entusiasmado con la venta. Quizá como estás emocionado harás esta concesión que de otra forma no habrías hecho.

Lo que debes hacer en esta situación es comportarte como si aún estuvieras en la negociación inicial.  No dejes que tu emoción por cerrar la venta te haga hacer una concesión que no hubieras dado.

 

3. Asustando al vendedor

El cliente te contactó y te pidió una cotización. Una vez que cotizaste el cliente no te responde los emails, no te toma las llamadas y por un largo tiempo no puedes dar con él.  Finalmente acepta reunirse contigo y te cancela de última hora. Después de perseguirlo te da una cita y se muestra poco amigable y muy poco interesado.  Finalmente el cliente te pide que le hagas una oferta con muchas concesiones sobre la propuesta inicial. 

No dejes que el miedo te haga hacer una concesión que no deberías.  Hazla con calma.

 

4. La guerra sin fin

La negociación lleva mucho tiempo. Las propuestas han ido de un lado al otro por muchas semanas y ha habido muchos cambios.  El cliente está jugando a que tú pienses que ya le has invertido demasiado tiempo a la negociación como para dejarla ir y basándose en eso te pedirá más concesiones.   El tiempo que ya le invertiste, ya está invertido. No dejes que tus costos hundidos te hagan aceptar una propuesta que no te conviene.

 

5. Presionando tus comisiones

Hay cliente que saben que el vendedor debe dar resultados mensuales o trimestrales y presionan cuando quedan pocos días para el fin de mes o del trimestre jugando a que el vendedor hará una concesión para cerrar la venta y cumplir su meta.  No dejes que el calendario te presione. Si no cierras la venta ahora la cerrarás un poco más adelante. Nunca dejes que tu cliente conozca las  presiones de tiempo o fechas de tu lado.

 

 

Cualquier concesión que le hagas al cliente debe estar en función de una concesión que ganes. Busca hacer concesiones que le den más valor a tu cliente y que te cueste poco darlas.

Busca seguir la estrategia de agrandar el pastel. Buscar opciones que crean valor para todos en lugar de tratarte de comer el pedazo de la otra parte.

 

Si haces una concesión busca que el cliente también haga una concesión. Quizá de algo que no habías traído a la mesa o quizá de algo que se había negado previamente.   Este tipo de negociación permite que ambas partes busquen entender las necesidades del otro y eso crea relaciones a largo plazo.

 

¿Qué hacer si el cliente sigue jugando?  Tienes que saber hasta donde puedes llegar y saber que en algún momento tendrás que hacer una oferta final. Sólo asegúrate que esa realmente sea tu oferta final, ya que si haces concesiones más allá de dicha oferta perderás tu credibilidad.