Como ampliar la cartera de clientes

Una característica importante del mercado industrial es que las compras suelen tener tiempos largos entre ellas. Esto sucede porque la vida del producto o equipo industrial es de una duración extensa, por eso los pedidos no son muy recurrentes.  

 

Debido a los largos espacios en tiempo que se dan entre los pedidos, las empresas industriales requieren de una cartera de clientes amplia, además de requerir abrir nuevas opciones  para que la actividad comercial se mantenga. 

 

Aún si las ventas son recurrentes, es importante contar con una cartera amplia para poder diversificar el riesgo de que los compradores alarguen el periodo de compra, decidan no comprar o disminuyan su volumen de compra.  

 

El mercado industrial a diferencia del mercado de consumo es que es más reducido. Aunque el vendedor industrial desee tener una cartera muy amplia, el espectro de compradores potenciales es reducido en comparación con los productos de consumo.  

 

Por ello muchas firmas industriales buscan ampliar en lo posible su cartera de clientes, buscan vender a otros mercados (exportación) y tratan de diversificar su cartera de productos sin centrarse en un solo. Si la empresa industrial puede ofrecer diversos productos al mismo mercado, podrá diversificar su riesgo.